Incrementar compras recurrentes es uno de los principales objetivos de cualquier empresa. No basta con fidelizar al cliente, hay que tratar de que compre más. Ese es el espÃritu con el que actúan muchas empresas, y que puede servirles para llegar al éxito.
Los canales empleados para llegar a los clientes recurrentes van desde las más modernas redes sociales a los más clásicos Email y SMS marketing. Y todo ello desde cualquier dispositivo, ya sea ordenador de sobremesa, tablet o smartphone. Estos canales están a disposición de las empresas para conseguir una misma meta: incrementar compras recurrentes.
Con el tiempo, se ha demostrado que los canales clásicos no pierden su fuerza y capacidad de atracción. Una adecuada reinvención y adaptación del uso de estos canales puede permitir al usuario disfrutar de nuevas experiencias. Con el resultado final de conseguir un nivel de atracción mayor que con otras vÃas más actuales.
Un estudio de la empresa tecnológica Fluent señaló que el 78% de los consumidores que reciben habitualmente emails por parte de sus empresas favoritas, y además las siguen en Twitter, suelen realizar al menos una compra semanal.
Esto da buena cuenta de la importancia que puede tener una comunicación por email para incrementar las compras de los clientes recurrentes. Si se trabaja bien con técnicas de lead nurturing, el cliente podrÃa comprar mucho más.
5 razones por las que un cliente recurrente es importante
Se estima que un cliente recurrente de un ecommerce genera tres veces más beneficio que un nuevo comprador. Esta es la principal motivación para que las empresas presten atención a los clientes habituales. Aquellos usuarios que han comprado y que suelen hacerlo con asiduidad.
Aunque las empresas sean conscientes de la importancia de este tipo de clientes, son pocas las que invierten parte de su presupuesto en captar la atención de estos clientes. Ni en fidelizarlos cada vez más o en volver a atraerles para realizar una nueva compra. La inversión en los clientes recurrentes no suele superar, de media, el 20% del presupuesto de captación.
Pero resulta que los clientes recurrentes son muy importantes por la sencillez a la hora de captar su atención. Muchas empresas no han comprendido todavÃa que necesitan invertir mucho menos dinero en la captación de estos clientes que en la de nuevos clientes.
Por todo ello enumeramos algunas de las razones de la importancia de los clientes recurrentes:
Requieren de menos inversión: al ser clientes que ya conocen la dinámica y el producto de la empresa, no necesitas invertir mucho dinero en dar a conocer tu producto y servicio entre estos usuarios. Basta con plantear una estrategia para que los clientes no se olviden de tu empresa, la tengan presente y se acuerden de ella a la hora de realizar la siguiente compra.
No necesitas engatusarle: el cliente recurrente ya conoce las bondades de tu marca, las ha probado y ha decidido realizar más compras sabiéndolas. El cliente habitual es el cliente que conoce la marca y que sabe cómo funciona, las ventajas que ofrece, los plazos, si cumple con lo que promete y si es de fiar, por eso, la estrategia de cara a estos clientes no es la de engatusar, sino, simplemente, recordar la empresa.
Beneficios para los clientes recurrentes: un factor que muchos clientes recurrentes valoran especialmente es cuando la empresa en la que suelen confiar habitualmente les ofrece beneficios especÃficos por su fidelidad a la marca. Los beneficios pueden ir desde descuentos en la compra o adquisición de productos o servicios, acceso a los productos con antelación respecto a otros clientes o ahorro de los costes de envÃo, práctica muy habitual en las empresas de ecommerce.
Convierten mejor: los clientes recurrentes llegan mejor a la empresa, y el ratio de conversión de estos clientes suele ser mayor que el de otro tipo de clientes, puesto que los lazos entre empresa y clientes recurrentes ya están establecidos. Al contrario que ocurre con los clientes nuevos, la empresa no necesita de procesos de captación de clientes, por lo que la conversión (a la hora de hacer una compra, un registro, cumplimentar un formulario o realizar un comentario, por poner algunos ejemplos) se da de manera automática.
Cliente familiarizado con la marca y dinámica de la empresa: una ventaja de invertir en clientes recurrentes es que éstos clientes ya están familiarizados con la marca y la forma de trabajar de la empresa, por lo que ayudará a que los usuarios no tengan que realizar búsquedas sobre las opciones de la empresa o las posibilidades de compra. Se trata, por tanto, de un tipo de cliente mucho más barato para la empresa, ya que el trabajo de dar a conocer la marca y empresa ya se ha realizado previamente, por lo que no va a tener que hacerse una nueva inversión en ese aspecto.
5 tipos de email esenciales para incrementar compras recurrentes
Una de las herramientas que más se emplean para atraer a los clientes recurrentes es el Email Marketing. Los mensajes por correo electrónico siguen siendo una de las formas más eficaces de atraer clientes. Además de su valor para contactar con clientes ya existentes.
La cercanÃa, facilidad para el contacto y sencillez del email como herramienta de contacto hacen que sea ideal para poder atraer a clientes. Además, supone una ventaja significativa, ya que la mayor parte de sitios web solicitan el email como forma de contacto a la hora de registrarse, cumplimentar un formulario, realizar una compra o hacer una descarga. Por lo que se trata de un recurso que está en manos de la empresa, sin necesidad de mucho esfuerzo y que puede ser empleado para decir al cliente qué puede encontrar.
Te proponemos 5 acciones que puedes poner en marcha para poder captar a clientes habituales y atraerles a realizar más compras:
1.- EnvÃos periódicos
Una de las fórmulas más empleadas para incrementar compras recurrentes empleando el Email Marketing es que el usuario no se olvide de tu marca. Para que la marca no se olvide es importante crear una serie de envÃos periódicos que ayuden a garantizar el recuerdo de la marca.
Es importante que la periodicidad de los mensajes no sea demasiada, para no saturar al cliente, pero sÃ, la suficiente para que el cliente conozca todo sobre tu marca. AsÃ, podrÃa ser bueno hacer envÃos periódicos sobre los nuevos productos, o productos que puedan interesar al cliente (dependiendo de sus criterios de compra o búsqueda), cada 15 dÃas.
Marcas como Booking suelen realizar envÃos periódicos donde dan cuenta de las promociones y descuentos que el cliente puede encontrar. La selección de destinos se basa en las búsquedas realizas por el perfil. Consiste en elaborar una selección de aquellos destinos de similares caracterÃsticas y que podrÃan interesar igualmente al cliente.
2.-Â Descuentos y beneficios por fidelidad
Otra forma perfecta para que los clientes recurrentes se sientan atraÃdos es darle la opción de acceder a descuentos y beneficios propios de ser fieles a la marca. AsÃ, por ejemplo, algunas empresas ponen en marcha planes por lo que los clientes que realizan una serie de compras consiguen un crédito que pueden emplear en una futura compra.
Los descuentos y beneficios suelen estar muy bien vistos por los clientes, que valoran especialmente que la tienda se preocupe de ellos y que sepan apreciar que compran habitualmente. Una empresa que se preocupa por sus clientes es más fácil que obtenga conversiones y pueda incrementar compras recurrentes.
Eroski Club es un habitual de los emails a clientes recurrentes para ofrecer descuentos y promociones basadas en la fidelidad de estos. Las ofertas son una manera de agradecer la fidelidad de los clientes con la marca.
La empresa busca que sus clientes habituales sigan comprando. Asà mismo, estos clientes encuentran un incentivo para seguir consumiendo en la tienda o sitio web de la marca.
3.-Â Aprovecha las ocasiones especiales
Otra manera perfecta para realizar envÃos de email es creando mensajes con motivo de ocasiones especiales. Las ocasiones especiales son dÃas en los que el interés del público se concentra en torno a cierta temática. AsÃ, podrÃa ser ideal realizar envÃos con motivo del Black friday, DÃa del orgullo gay, DÃa del orgullo friki, DÃa mundial contra el cáncer, DÃa de la madre, DÃa del padre, Vuelta al cole, Navidades o Acción de gracias.
En estos dÃas se suele disparar el interés por comprar, por lo que aprovechar la ocasión para atraer clientes recurrentes puede ser el paso necesario para materializar las compras.
La ONCE, organiza con motivo de fechas especiales sorteos únicos. AsÃ, es habitual que en Navidad o el DÃa de la madre, la ONCE envÃe mensajes a sus clientes habituales con información sobre estos sorteos.
El email de la ONCE aprovechó la cercanÃa de la Navidad para lanzar este email, pero apela también al sentimiento de urgencia del cliente para comprar. Es la última oportunidad para hacerse con un cupón, ¿vas a dejar pasar la oportunidad? Éste es el espÃritu del mensaje de la ONCE.
4.-Â Acceso prioritario
Junto a los descuentos y beneficios por la fidelidad, los usuarios recurrentes suelen valorar especialmente cuando una empresa pone a su disposición el acceso prioritario a un producto. AsÃ, si por ejemplo, un usuario es considerado como Premium, entre sus ventajas podrÃa estar poder adquirir antes que el resto un producto que se va a poner a la venta.
Las compras anticipadas son una ocasión ideal para que el cliente pueda ver que en adelante, cuando quiera tener antes que nadie un producto, lo va a conseguir en tu tienda. Además de ello, es un método de fidelización muy potente, funcionando a la perfección como manera de incrementar compras recurrentes.
El banco Laboral Kutxa envió hace escasas fechas, y antes de ser anunciado públicamente, el lanzamiento de la nueva versión de su App. Este tipo de mensaje permite que los usuarios habituales sepan que se van a encontrar con cambios en su servicio. Es una manera de dar más importancia al cliente recurrente y decir que es prioritario para la marca.
5.-Â Haz que el cliente se sienta especial
Pero el objetivo principal de toda comunicación que establezcas mediante email con el cliente recurrente es que éste se sienta especial dentro de tu empresa. Un usuario que se encuentra cómodo y que se sienta especial, para la empresa será un usuario que pueda convertir más fácilmente, que seguramente opte por la compañÃa para futuras compras y que confiará más en los servicios prestados.
¿En qué puede ayudarte Twitter? Es la pregunta a la que responde el mensaje para clientes recurrentes de esta red social. El cliente de Twitter Empresas se va a sentir especial si su marca le envÃa un mensaje explicando los beneficios de contar con su servicio.
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