En este momento de reactivación económica, en el que ya se ha normalizado el comercio internacional, las pequeñas y medianas empresas tienen grandes oportunidades para ingresar a nuevos mercados. Aunque esto parece un reto difícil de alcanzar, las pymes son uno de los pilares del crecimiento económico, especialmente en los países en vías de desarrollo y son las que estimulan el emprendimiento, generan empleo, tienen una gran capacidad de reacción para adaptarse a los cambios del mercado y, además, permiten la diversificación económica de los países.
Es por esto que cada vez es más evidente la creciente necesidad de internacionalizar los negocios con el fin de llegar a un público más amplio y diverso. Con las estrategias adecuadas, las pymes podrán adaptar sus productos y servicios a las necesidades y gustos de nuevos clientes, estandarizar sus servicios, desarrollar nuevos canales de comunicación y, por supuesto, aumentar su competitividad y su margen de ganancias.
De acuerdo con la última encuesta Visión Pymes 2022, realizada por Brother International Corporation, el 49% de los líderes empresariales afirman que, aunque la coyuntura de salud les significó grandes retos, empresas pequeñas y medianas como las suyas tienen una ventaja porque son más ágiles y adaptables a las condiciones cambiantes de los negocios. Precisamente esta capacidad de innovación desempeña un papel fundamental para las pymes que deseen exportar sus productos y/o servicios pues, en conjunto con un plan bien estructurado, les permitirá conquistar otros mercados exitosamente.
Astrid Encarnación*, fundadora de Ases Services, firma dedicada a la organización y desarrollo estratégico de empresas, asegura que, cuando una compañía participa en los mercados internacionales, obtiene beneficios importantes como una mayor rentabilidad y una diversificación del riesgo de mercado. Sin embargo, aclara, la internacionalización debe ser un proceso detallado, prudente y bien estructurado, de tal manera que la inversión, que no es menor, genere los resultados esperados.
Por esta razón, a continuación, esta experta comparte algunos consejos sobre cómo diseñar una adecuada estrategia para abrir nuevos mercados e iniciar la exportación de productos y/o servicios a otras partes del mundo.
Identificar el mercado objetivo y validar si lo que se ofrece tiene potencial: Es necesario conocer bien el destino comercial al que se quiere llegar, para identificar los retos culturales y sociales que representa. De acuerdo con Astrid Encarnación*, “lo primero que debe hacerse es conocer cuáles son los requisitos de ingreso, los canales de comercialización y distribución y, si es posible, visitarlo para identificar productos similares, sus empaques, los etiquetados y analizar las tendencias de consumo”.
Identificar el valor diferencial de la oferta: Las ferias internacionales y las ruedas de negocio son una buena oportunidad para comparar el portafolio de productos o servicios con otros disponibles en el mercado, y así, hacer un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (DAFO). Luego de analizar la competencia, es necesario asegurarse de que se está en condiciones de exportar, contemplando diferentes canales y minimizando riesgos, por ejemplo, a través de la venta online. Sin abrir oficinas o contratar personas en otros países, es posible analizar la demanda e iniciar procesos de internacionalización.
Conocer las reglas del destino comercial elegido: Astrid Encarnación* recuerda que es muy importante tener en cuenta las disposiciones arancelarias y no-arancelarias establecidas en los mercados objetivos. “Un primer buen acercamiento es rrevisar si hay Tratados de Libre Comercio (TLC) o algún acuerdo comercial con ese país, para así establecer cuáles podrían ser los costos de los productos, bienes o servicios que queremos comercializar. Así mismo, es esencial tener en cuenta las circunstancias tributarias, el pago de impuestos, la adquisición de un conjunto de certificados o licencias, y en general, una lista de regulaciones propias del mercado de destino”, asegura la experta.
Definir con exactitud objetivos que sean alcanzables: Para establecer dichos objetivos, se debe tener en cuenta la capacidad económica o de inversión de la empresa, el perfil demográfico del mercado objetivo, el riesgo que podría asumirse, entre otros aspectos. Cualquier plan de internacionalización debe estar articulado con la estrategia general de la empresa y debe responder preguntas como: ¿qué queremos lograr?, ¿cuáles son los recursos de los que disponemos?, ¿hay ayudas y/o subsidios privados o gubernamentales?, ¿cuáles serán los riesgos que vamos a asumir?
Planear la estrategia de comunicaciones para el mercado elegido: Buena parte del éxito para internacionalizar un negocio depende de la planificación que se haga con anterioridad y la estrategia de comunicaciones y mercadeo no es la excepción. Una de las bases del marketing es conocer las necesidades y gustos de los clientes, esto se puede lograr a través de mensajes de correo electrónico exclusivos, anuncios o descuentos con los que generar reconocimiento, confianza y valor hacia la empresa. Estos clientes atraerán a otros, a futuro, por medio del voz a voz.
La internacionalización de una compañía no debe responder únicamente a coyunturas transitorias o a tendencias temporales, sino que deben seguir un plan estratégico bien definido para garantizar el crecimiento y la expansión empresarial con fuertes pilares a largo plazo para las pymes.