¿Qué quieren obtener en realidad los compradores B2B de tu sitio web? ¿Qué hace que abandonen tu sitio web y no vuelvan? ¿Cuántas veces los compradores tÃpicos vuelven a tu sitio web antes de dar el siguiente paso o realizar la compra final en el recorrido del comprador? ¿Qué tipo de contenido es importante para ellos?
Analizamos los resultados de la encuesta de usabilidad web B2B de 2015 y descubrimos qué necesitan los proveedores B2B para crear credibilidad y confianza. Te compartimos estos 7 tips:
1) Los compradores no te darán una oportunidad hasta comprobar si tu imagen es auténtica. Como proveedor debes tener cuidado, ya que los compradores juzgan la credibilidad de tu empresa a partir de la primera impresión que reciben de tu sitio web. Antes de que entres en pánico, para lograr tener una introducción cautivadora solo necesitas poner a disposición los elementos básicos de inmediato. Asà que debes incluir tu información completa de contacto, una sección actualizada de información sobre ti o tu empresa y un resumen de los productos o servicios que ofreces. Nota importante: ten en cuenta que los compradores no suelen querer ver la lista de precios de entrada.
Mejora tu credibilidad
Diseña plantillas de las páginas de tu sitio web donde incluyas un encabezado y pie de página en los que muestres la dirección completa de tu empresa, información de contacto, enlaces rápidos a la página de tus productos y servicios, asà como un resumen de tu descripción. ¡Las fotografÃas de stock son una mala señal para los compradores B2B! Aunque el personal de tu empresa no esté a la altura de la apariencia de los modelos que están en las fotografÃas de stock, estamos seguros de que cuando se trata de crear confianza y credibilidad, es mejor mostrar los verdaderos rostros de tu empresa. Contrata a un fotógrafo profesional durante un dÃa. Además de pedirle fotografÃas de perfil para la página de descripciones, pÃdele también que haga fotos para usar en los banners de tu sitio web, donde se observen a tus empleados realizando tareas cotidianas. Esto será de mucha ayuda para demostrar la legitimidad de tu empresa. Esta simple introducción visual puede suavizar la sensación de incomodidad que se presenta en todas las primeras consultas personales. 2) Los compradores quieren conocer los conceptos básicos antes de contactarte. Sin embargo, que tus compradores perciban una buena primera impresión no es suficiente motivación para que te contacten. Si bien los tutoriales en video, las representaciones visuales y descripciones en audio son herramientas valiosas para fortalecer la relación con los compradores que tienen estilos distintos de aprendizaje, los encuestados indicaron que este tipo de materiales tampoco los impresiona mucho como para convencerlos de enviar una solicitud de contacto.
En realidad, el factor decisivo para los compradores que desean ponerse en contacto contigo con el fin de obtener un presupuesto es si les proporcionaste o no el siguiente contenido esencial: precios de los productos, comentarios de otros compradores sobre los productos, tiempo de espera de la orden o del envÃo y detalles sobre la asistencia técnica que ofreces.
Mejora tu credibilidad
¡Dale prioridad a tu calendario de contenidos! Si bien no todos los compradores que visitan tu sitio web estarán listos para hablar con un representante de ventas de inmediato, algunos sà querrán hacerlo cuanto antes. Asegúrate de aprovechar estas oportunidades que se presentan por sà solas en la palma de tu mano con elementos de contenido que aceleren el proceso que los compradores necesitan recorrer antes de dar el siguiente paso para comunicarse con tu equipo de ventas. ¿Estás perdiendo oportunidades de venta porque no muestras información con precios en tu sitio web? Esto se puede solucionar con un experimento simple: añade la información de precios a tu sitio web en un periodo de prueba para comparar el número de oportunidades que genera cada versión. ¿Te dedicas a la reventa de software o eres una empresa que ofrece servicios de TI? ¡Evita cometer el error de asumir que tus prospectos y clientes tienen conocimientos técnicos avanzados y son tan autosuficientes como tú! Los datos demuestran que proporcionar a tus clientes acceso directo a la asistencia técnica desde tu sitio web también te ayudará a mejorar la credibilidad y confianza que perciben los prospectos de tu empresa. 3) La publicación en blogs y las redes sociales por sà solas no generarán seguidores espontáneos. Los compradores B2B dieron su veredicto: están muy decepcionados de los proveedores que no les ofrecen contenido educativo, además de las publicaciones semanales en el blog y las redes sociales.
Si bien ambos canales de marketing son útiles para generar tráfico y dar seguimiento a las oportunidades de venta en el recorrido del comprador, una estrategia eficaz de marketing de contenidos se basa en una gama de materiales mucho más amplia.
Mejora tu credibilidad
¿Cómo puedes saber qué materiales de contenido necesitas para establecerte como un proveedor con buena reputación? ¡La ciencia tiene la respuesta!
Para emplear el método cientÃfico en tu proceso de creación de contenidos necesitas realizar una investigación, hacer pruebas, mejorar, volver a hacer pruebas con los cambios y repetir el proceso.
Investiga qué contenido prefieren tus usuarios. Puedes lograrlo al realizar una entrevista a tus clientes actuales, enviarles una encuesta y evaluar las analÃticas de los usuarios de tu sitio web para identificar qué materiales de contenido tienen el mejor y peor rendimiento. ¡Pon a prueba tus suposiciones! Crea materiales de contenido con las conclusiones de tu investigación y úsalos para medir los resultados. ¿Qué resultados obtuviste? Mejóralos. ¿Estás cada vez más cerca o lejos de lograr tu objetivo de interactuar y educar a tus compradores? ¿No estás seguro de la respuesta? ¡Entonces lleva a cabo una prueba A/B! Céntrate en un elemento a la vez (p. ej. el formato del contenido, el tÃtulo, el canal de marketing, etc.) y crea varias versiones de la misma oferta para poner a prueba el impacto de cada versión. ¿Qué piensan tus compradores sobre la credibilidad de tu sitio web? Reserva una evaluación de tu sitio web ahora mismo para descubrirlo.
4) Los compradores no confÃan en los sitios web plagados de distracciones. Si quieres establecer confianza y credibilidad con tu sitio web, ten en cuenta que la claridad siempre será mejor demasiadas distracciones. Los compradores B2B pierden la paciencia con caracterÃsticas que malgastan su tiempo y les impiden entrar en materia comercial.
Los elementos de sitios web que más molestan a tus usuarios y que logran ahuyentarlos de inmediato son: falta de información de contacto, caracterÃsticas indiscretas de chats en vivo, anuncios animados, ventanas emergentes, diseño o navegación deficientes y videos o audios que se reproducen automáticamente. ¡Casi la mitad de los encuestados declaró que abandonarÃa el sitio web de un proveedor si no logra informar con claridad qué hace la empresa!
Mejora tu credibilidad
Ahora hablemos sobre el diseño orientado al crecimiento (GDD). A diferencia del diseño tradicional de sitios web que se orienta por los gustos de tu agencia o empresa, el proceso de GDD se centra en los usuarios de principio a fin.
El ciclo de diseño GDD consiste en realizar una investigación sobre tus usuarios (identificar las motivaciones, barreras y los ganchos que funcionan en tu sitio web), implementar la investigación y medir los resultados para generar mejoras continuas en la experiencia del usuario y en las tasas de conversión.
5) Los compradores completarán un formulario al superar la prueba de coste vs. valor.
La información personal de contacto de tu comprador es un lujo que deseas obtener, asà que tendrás que ganártela. Tener demasiados campos en los formularios, hacer preguntas invasivas y suscribir automáticamente a los usuarios a tu boletÃn informativo son factores que hacen que tus compradores no quieran llenar tus formularios.
Mejora tu credibilidad
No temas, llegar a llamar a tus compradores por su nombre no es algo imposible, ya que es más probable que completen tus formularios si cumplen con los siguientes criterios:
Tu formulario pasa la prueba de credibilidad. Los compradores indican que si notan irregularidades en el diseño o texto, esto podrÃa impedir que quieran seguir facilitando su información. Asegúrate de que tus formularios estén pulidos y sean profesionales con las buenas prácticas para mejorar las conversiones en tus páginas de destino. Después, haz pruebas con tus usuarios para identificar cualquier señal de alarma. Aclara y especifica las expectativas. ¿Ofreces a tus prospectos una demostración gratuita o un presupuesto? Las experiencias anteriores donde los compradores tuvieron que esperar en vano para obtener una respuesta ha hecho que duden al momento de tener que enviar tus formularios de contacto. Nuevamente, la claridad vuelve a triunfar sobre la persuasión: escribe un texto para tu página de destino que aclare qué pueden esperar los compradores al enviar el formulario. ¿Los contactará un integrante de tu equipo de asistencia técnica, del área de ventas o los atenderá el propietario de la empresa? ¿Cuánto tiempo deberá esperar para recibir tu contestación? Es un negocio que merece la pena. Si tu contenido requiere que los usuarios llenen un formulario, ¡más vale que el material de la oferta añada valor para tus compradores! Mientras que un ebook detallado pasarÃa esta prueba, las hojas de cálculo con especificaciones y descripciones de tus productos que te alaguen siempre debes ofrecerlas sin ningún tipo de restricción.
6) Los compradores abandonan y regresan a tu sitio web varias veces.
Tener un recorrido prolongado y meditado para tomar decisiones es algo tÃpico del ciclo del comprador B2B. De hecho, los compradores visitan tu sitio web hasta cinco veces antes de armarse de valor para ponerse en contacto contigo.
Durante este periodo, los prospectos evalúan los productos y las soluciones de tus competidores, investigan las calificaciones que has recibido y analizan los comentarios de tus clientes anteriores. Los detalles que encuentren sobre tu empresa determinarán si los compradores regresarán a tu sitio web y si eres lo suficientemente confiable para pedirte un presupuesto.
Mejora tu credibilidad
Crea un portafolio de credibilidad y comparación (C & C) para ofrecerles a tus compradores en un workflow de marketing automatizado que se activa cuando un comprador llega a cierta etapa de su ciclo de vida y se convierte en una oportunidad de ventas calificada.
Los materiales de contenido que puedes distribuir en este workflow podrÃan ser:
Tablas y listas de verificación que ayuden a tus compradores a comparar dos elementos de la misma categorÃa a medida que te examinan frente a tus competidores. Casos de éxito sobre cómo ayudaste a otros compradores B2B como ellos a superar varios obstáculos y lograr ser exitosos. Credibilidad por conexión. ¿Alguno de tus compradores ha dejado un comentario sobre tu empresa en un sitio web externo? Elabora un correo electrónico donde compartas enlaces de comentarios sobre tu empresa con tus compradores y establece una Alerta de Google para visualizar cualquier mención online nueva de tu empresa. 7) Es importante tener un sitio web optimizado para dispositivos móviles.
En cuanto a los dispositivos móviles, el 41% de los compradores que tiene un teléfono inteligente o tableta los usa para buscar productos B2B. Si bien la mayorÃa de los encuestados indicó que tener un sitio web sin una versión optimizada para dispositivos móviles no eliminarÃa de la competencia a un proveedor, la gran mayorÃa declaró que espera que tu sitio web le permita poder marcar tu número de teléfono de forma automática con solo un toque.
Mejora tu credibilidad
Es posible que la apariencia de un sitio web que no cuenta con una versión para dispositivos móviles no desaliente a tus compradores, pero tener una funcionalidad mediocre para móviles hará que pierdas oportunidades de conversión y tengas una clasificación baja en los resultados de los motores de búsqueda.
Si bien un diseño web adaptable garantiza que todos tus compradores puedan acceder a los materiales digitales (como tu sitio web, blog, llamadas a la acción, formularios, páginas de destino, ofertas de contenido y correos electrónicos), merece la pena invertir en optimizar todo el recorrido de conversión para tus usuarios de dispositivos móviles.
¿Quieres generar credibilidad y confianza? ¡Esto es algo fundamental para todos los propietarios de empresas B2B! Nadie dijo que el marketing B2B era fácil, sin embargo, para generar confianza y credibilidad no necesitas crear anuncios que compitan en el festival de creatividad Cannes Lions o que sea un material de video merecedor de un BAFTA.
Empieza a entender los fundamentos del inbound marketing, fortalece tu estrategia con un diseño orientado al crecimiento y verás que tu sitio web obtendrá volúmenes altos de tráfico, tasas de conversión y nuevos negocios recurrentes.
Fuente: blog.hubspot.es